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司慶之際反思:過去三年 蘇寧是怎么被干趴的?
日期:2014-12-28 作者:admin 來源: 瀏覽次數(shù):0 網(wǎng)友評(píng)論 0

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  滿屏都是蘇寧24周年的消息,慶祝啊、感恩啊、狂歡啊,各種詞。但是,蘇寧更近3年的業(yè)績(jī)r(jià)eally值得狂歡嗎?2011年電商還是國(guó)內(nèi)B2C前三,2012年被京東干趴,去年轉(zhuǎn)型陷入虧損,今年業(yè)績(jī)毫無起色... ...

  

  翻番今年上半年的業(yè)績(jī):

  營(yíng)業(yè)收入約512億元,同比降7.8%。

  利潤(rùn)總額虧損10億元,同比降218.58%。

  綜合毛利率13.83%,同比降0.37%。

  蘇寧的財(cái)報(bào)數(shù)字軌跡是明顯的。2012年上半年,利潤(rùn)出現(xiàn)拐點(diǎn),上升變成下降。第三季度,毛利率開始下跌。接下來半年,利潤(rùn)、毛利一直跌,一直跌,跌到去年第三季度時(shí),問題嚴(yán)重了:止血不住,開始虧損。一直虧,一直虧,一季度虧,二季度虧,三季度虧。

  再有3個(gè)月,四季度業(yè)務(wù)就發(fā)布了,虧損的概率較大。

  黑馬哥很憂桑,跟蹤報(bào)道了蘇寧3年,從2012-2014年,見證了轉(zhuǎn)型的所有過程。它是一家先鋒企業(yè),作為傳統(tǒng)零售連鎖,為擁抱互聯(lián)網(wǎng),自斷一臂,結(jié)果流血不止,呈噴射狀,也未見其要停止的決心。

  但反思是必要的。過去三年,蘇寧從一個(gè)天之驕子,轉(zhuǎn)而變成追隨,再到如今的迷失,蘇寧究竟是在哪個(gè)環(huán)節(jié)做錯(cuò)了。

  以下文字充滿血腥暴力,如是蘇寧的員工及粉絲,請(qǐng)繞道而行。

  大哥的驕縱 哪里都是優(yōu)勢(shì)

  2011年,蘇寧易購B2C銷售額59億元,注冊(cè)會(huì)員1000萬,是國(guó)內(nèi)電商前三。當(dāng)年的蘇寧挺驕傲,說了不少大話,主要是忽悠那幫小白。

  媒體喜歡把蘇寧與京東放在一起對(duì)比,說誰更有優(yōu)勢(shì),誰更可能成為中國(guó)的亞馬遜。黑馬哥已記不清細(xì)節(jié)了,但蘇寧的姿態(tài)大致如下,為了更形象表達(dá),以下觀點(diǎn)進(jìn)行了模擬。

  1、哥哥起步早。1998年,國(guó)內(nèi)電商剛興起時(shí),董事長(zhǎng)張近東就考察B2C模式,是因?yàn)闆]有物流、供應(yīng)鏈,更終才轉(zhuǎn)向連鎖的。京東成立一年后,蘇寧網(wǎng)上商城就成立了。

  2、哥哥有品牌。蘇寧成立20多年了,用戶有口碑,每年幾億元廣告,有品牌美譽(yù)度。

  3、哥哥有供應(yīng)鏈。2011年,蘇寧939億元收入,采購規(guī)模大,拿到的價(jià)格更低,與三星、LG、美的、惠而浦、海爾、海信、聯(lián)想等品牌常年合作,廠家直銷。這些優(yōu)勢(shì)同樣適應(yīng)線上。

  4、哥哥有物流基礎(chǔ)。用戶去門店購買大家電,蘇寧負(fù)責(zé)配送。2006年,蘇寧布局物流,到2011年時(shí)已有8個(gè)自建物流基地,而京東在07年才開始自建物流。

  5、哥哥是盈利的。規(guī)模近千億的蘇寧,每年有40-50億凈利潤(rùn),而京東每年賠錢。

  6、哥哥有線下優(yōu)勢(shì),售后有優(yōu)勢(shì)。

  理論上一對(duì)比,蘇寧老牛掰了。但事實(shí)擺在那里,京東2011年銷售額327億元,蘇寧才59億元。別人就不好意思要問了:你這么牛,為毛還是做不過人家呢?

  蘇寧說話只說了一半,完整的話應(yīng)該這么說:

  哥哥線下有品牌美譽(yù)度,但線上沒有,兩種品牌屬性是不同的。

  哥哥線下有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),但線上沒有,由于成本差異,線上線下是左右互搏的,無法共享。

  哥哥線下有物流基礎(chǔ),但線上沒有,門店物流和電商物流環(huán)節(jié)是不同的,并且蘇寧沒有小件配送。2011年,蘇寧還拼命建立了10個(gè)小件配送中心,以彌補(bǔ)劣勢(shì)。

  ... ...

  往前走時(shí),蘇寧逐漸發(fā)現(xiàn),就是這些優(yōu)勢(shì)反而綁架了自己。

  陷入成本誤區(qū) 815被京東干趴

  到2012年時(shí),問題就顯現(xiàn)了。蘇寧說,自己有線下優(yōu)勢(shì),有錢、有物流、有品牌等,但是這些優(yōu)勢(shì)無法與線上融合,為毛?因?yàn)榫€上成本比線下低。

  蘇寧一副大哥的姿態(tài):誰說線上成本低了?這是個(gè)謬論。

  當(dāng)年,蘇寧發(fā)言人的理論是這樣的:你以為電商沒有實(shí)體店,租賃、人力成本就低?錯(cuò)!

  1、門店雖有租賃、人力成本,但自然占據(jù)了店周圍10-20萬的人流量。而且電商是要花錢買流量的,若只是一個(gè)IP地址、一個(gè)服務(wù)器,怎么會(huì)有銷售額?

  2、電商有物流成本。前一年財(cái)報(bào)顯示,蘇寧運(yùn)雜費(fèi)占總收入0.6%,而京東流傳深廣地?cái)?shù)字為6.6%。蘇寧成本低。

  3、我是賺錢的,蘇寧有19%的毛利潤(rùn),每年凈利潤(rùn)40-50億元,而京東的虧損率為6.6%。

  三組數(shù)字一比,真的搞不清了。在蘇寧的理論下,貌似線下成本也不高,即便線上沒有快步跑,也能活得很好。

  然而,就是那年的“815”,京東把蘇寧干趴了。2009年,劉強(qiáng)東就說過,與蘇寧必有一戰(zhàn),盡管資本和實(shí)力與它不是一個(gè)量級(jí),但還是出手了,專們?cè)O(shè)了一個(gè)會(huì)議室,名叫“炮打司令部”。

  開戰(zhàn)前一個(gè)月,蘇寧跟黑馬哥說不怕不怕,打就打嘛。“價(jià)位相當(dāng)?shù)那闆r下,我是盈利的,某些電商虧損十幾億。我把價(jià)格往下拉,我虧一塊,他就要虧10塊。”一場(chǎng)史上規(guī)模更大的“電商價(jià)格戰(zhàn)”爆發(fā)了,半日京東銷售額就破2億元,而蘇寧則顧左右而言他。

  蘇寧敗了,原因是什么?很復(fù)雜。首先,他是逆潮流的,認(rèn)為線上成本沒優(yōu)勢(shì),價(jià)格沒優(yōu)勢(shì),一個(gè)死守線下的人,與一個(gè)新生力量交戰(zhàn),首先是軍心出了問題。

  這場(chǎng)戰(zhàn)役后,蘇寧被pass掉了,京東眼里再?zèng)]把它放在眼里。前者年銷售額僅為167億元,而京東交易額卻達(dá)到了733億元,已接近蘇寧2010年的規(guī)模。

  同價(jià)虧損嚴(yán)重 又砸錢搞“云臺(tái)”

  在成本誤區(qū)的引導(dǎo)下,蘇寧越陷越深。2012年,蘇寧就已經(jīng)開始探索:既然成本差異不大,為毛不能線上線下融合?

  當(dāng)然,那時(shí)的融合還很粗淺,只是在店面里展示線上品類,搞些門店自提等功能。

  真正的深化是在2013年。2月,蘇寧更名“蘇寧云商”,喊出改組口號(hào),既要做電商,也要做店商,還要做服務(wù)商(開放平臺(tái))。理解起來就是O2O,怎么做呢?

  1、線上線下商品共享。設(shè)立商品經(jīng)營(yíng)總部,統(tǒng)一采購商品,它來決定東西是在易購上賣,還是在門店賣。它認(rèn)為,商品采購就這樣融合了。

  2、商品價(jià)格同步。既然線上線下成本差不多,那就把價(jià)格統(tǒng)一賣,由商品經(jīng)營(yíng)總部決定定價(jià)。此外,在共享庫存的基礎(chǔ)上,還可根據(jù)不同渠道靈活定價(jià)。

  3、物流融合。門店物流環(huán)節(jié)與電商不同,前者環(huán)節(jié)是采購——倉庫——門店,而電商是訂單——倉庫——分揀——提貨——排程——配送,蘇寧不能完全應(yīng)對(duì)。并且蘇寧擅長(zhǎng)大件配送,運(yùn)輸工具是卡車,而小件配送是三輪摩的。

  其余還有數(shù)據(jù)融合、支付融合等。但這些都不關(guān)鍵,涉及成本重構(gòu)的才能稱得上是變革,這里指的就是線上線下同價(jià)。

  2013年6月,蘇寧正式啟動(dòng)線上線下同價(jià),也就是這個(gè)決策,讓蘇寧陷入誤區(qū)無法自拔——業(yè)績(jī)差、毛利低、由盈利轉(zhuǎn)向虧損。

  為毛這么說?事實(shí)的情況,線上線下成本有差異。京東一位副總裁曾向黑馬哥表示,效率高的電商7-8%的毛利可實(shí)現(xiàn)盈利,但傳統(tǒng)零售店必須在15%以上。2013年前,蘇寧毛利在18%-19%,凈利為3-5%。

  比如100元的商品,線下賣119元,但線上一般賣107-108元。真正意義上的同價(jià),就是把原來的119元,降價(jià)為107-108元,10元毛利沒了。

  這也能解釋,為毛蘇寧**季度開始虧損,下降至16.33%。第三季度,由于實(shí)施力度加大,毛利下降幅度更大,更終還虧損1億元,毛利率下降至15.21%。

  幸好蘇寧比較“狡猾”,未向口號(hào)喊得那樣“全部同價(jià)”,而只是某種意義上的同價(jià)。

  1、同價(jià)的概念有三種。舉個(gè)例子,一件商品線上賣10元,線下賣20元,一種情況就高不就低,賣20元;一種是取中間,賣15元;還有一種是就低不就高,統(tǒng)一賣10元,這才是真正意義的同價(jià)。蘇寧是幾種情況兼有。

  2、品類未做到統(tǒng)一。線上線下的商品品類做了區(qū)隔,線上有**款,讓消費(fèi)者沒法比價(jià)。北京蘇寧云商工作一高層曾向黑馬哥透露,線上線下客單價(jià)差好幾倍。李斌也表示,線上的品類遠(yuǎn)高于線下。

  好,同價(jià)問題還沒解決,2013年9月,蘇寧又大花心思搞開放平臺(tái)了——蘇寧云臺(tái),推出7大基礎(chǔ)服務(wù)、7大增值服務(wù)。親,這都是需要長(zhǎng)時(shí)間施肥又沒有收入的苦活。

  舉個(gè)(栗)子,它的七大增值服務(wù)如下:

  店面云:全國(guó)1600家門店為商家提供銷售、展示、體驗(yàn)、服務(wù)等功能,可以賺點(diǎn)錢。

  金融云:投資十億元,為商家、商家提供信貸服務(wù),1-2年賺不到錢。

  IT云:提供云計(jì)算、云儲(chǔ)存,云應(yīng)用等服務(wù),沒5-10年別想賺錢。

  物流云: 60個(gè)大型物流基地,12個(gè)自動(dòng)化中心提供倉儲(chǔ)物流服務(wù)。算了吧,即便到今天,蘇寧自有物流才覆蓋國(guó)內(nèi)90%的領(lǐng)域,自己照顧不了,怎么給別人服務(wù)?賺不到錢。

  廣告云:線上提供社會(huì)化共享、門戶、視頻等廣告服務(wù),門店廣告資源也將分城市、時(shí)段、節(jié)點(diǎn)供商家投放選擇。前提是先投廣告買流量,短期賺不到錢。

  以下不再舉栗。綜合來說,這些都是“偽資源”。蘇寧目前擁有的資源主要是門店線下資源,即店面云、物流云。其余各種IT、金融、廣告、運(yùn)營(yíng)等服務(wù),都不是蘇寧目前擅長(zhǎng)的,也就是說需要各大商家一起來培養(yǎng),離收割之日還很遠(yuǎn)。

  同價(jià)問題本來就讓蘇寧虧損,它還大搞投入去搞開放平臺(tái),財(cái)務(wù)狀況就更差了,第三季度虧損2.06億元,第四季度惡化為2.89億元。

  自營(yíng)同價(jià)問題還沒搞定,就去弄開放平臺(tái)。這一年,蘇寧電商增長(zhǎng)速度非常慢,銷售額僅219億元。

  繼續(xù)執(zhí)行越陷越深

  今年,蘇寧依然沿著舊有路子走,定義為“戰(zhàn)略執(zhí)行年、凸顯年”,繼續(xù)完善O2O模式,新東西不多。這也注定蘇寧業(yè)績(jī)短期內(nèi)不會(huì)好轉(zhuǎn)。

  上半年主要為幾點(diǎn):

  1、繼續(xù)拓展7大增值服務(wù),搞開放平臺(tái)。成立大運(yùn)營(yíng)總部,統(tǒng)一管理門店、PC端、移動(dòng)端、家庭互聯(lián)網(wǎng)等購物入口。此外,還加快流量、用戶、數(shù)據(jù)、物流、金融的對(duì)外開放工作,滿足供應(yīng)商、商戶在供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系等方面的需求。

  2、又拓展了幾項(xiàng)新業(yè)務(wù)。如金融業(yè)務(wù)開始前幾立運(yùn)作,易付寶支付體驗(yàn)提升;針對(duì)上游供應(yīng)商及合作商戶,蘇寧小貸、蘇寧保理提供供應(yīng)鏈金融等。再如虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù),蘇寧互聯(lián)前幾立品牌成立。

  通俗的理解,去年的新業(yè)務(wù)還沒弄踏實(shí),還沒有收入,又投錢搞新的業(yè)務(wù)了,業(yè)績(jī)自然較差:今年前幾季度,營(yíng)業(yè)收入開始下降了,僅229億元,同比降15.93%;虧損4.5億元,同比降206%,整個(gè)上半年虧了7億元。

  事兒還沒完。今年7月,蘇寧又發(fā)布眾包平臺(tái),要構(gòu)建從創(chuàng)意到銷售等一站式服務(wù),即創(chuàng)意——作品——產(chǎn)品——商品等各階段所需服務(wù)的解決方案,明年目標(biāo)銷售額250億元。

  11月,蘇寧大舉進(jìn)攻農(nóng)村物流。截至今年9月30日,其在國(guó)內(nèi)13個(gè)城市建物流基地,目前已覆蓋90%的區(qū)縣,城市還沒完全覆蓋,又搞起了農(nóng)村物流地廣人稀,需要堆人堆站,這是一個(gè)燒錢的項(xiàng)目。

  因此幾乎可以推測(cè),蘇寧第四季度的業(yè)績(jī)不會(huì)好到哪兒去。縱觀以上,由于蘇寧2012-13年的策略失誤,今年又無創(chuàng)新式的執(zhí)行策略,導(dǎo)致蘇寧轉(zhuǎn)型陣痛期將持續(xù)。

  蘇寧的勇氣值得贊許,但是步子太急了,成效甚微。這可從其今年第三季度財(cái)報(bào)看出。

  線上收入增長(zhǎng)緩慢,線上銷售額僅73.17億元,照此速度,年收入將與去年持平。

  經(jīng)過一年探索,開放平臺(tái)起色不大,交易規(guī)模僅11.47元。

  加上門店的總收入為285.22一億元,微增15.9%。

  什么都想要,可能什么都得不到。第四季度業(yè)績(jī)推出后,希望2015年,蘇寧能有再次趕上來。

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