隨著越來(lái)越多的B-to-B用戶認(rèn)識(shí)到搜索引擎的潛在的強(qiáng)大宣傳力量后，很多B2B的企業(yè)開(kāi)始尋求一個(gè)有效的搜索引擎優(yōu)化（SEO）策略，要想成功地進(jìn)行B2B企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化，我們必須了解B2C和B2B搜索引擎優(yōu)化的區(qū)別和聯(lián)系。
1.B2C和B2B有不同的網(wǎng)站優(yōu)化目標(biāo)
當(dāng)然，B2C和B2B網(wǎng)站優(yōu)化的更終目標(biāo)都是為了提高銷售量，在這點(diǎn)上B2C和B2B沒(méi)有什么區(qū)別，但是在網(wǎng)站優(yōu)化上，B2C網(wǎng)站通常是為了提高人 均訪問(wèn)的銷售率。更理想的狀態(tài)是，當(dāng)用戶通過(guò)搜索引擎發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站，從著陸頁(yè)的引導(dǎo)進(jìn)入網(wǎng)站設(shè)定的通道，更終完成購(gòu)物的流程。
然而，這對(duì)于B-to-B的企業(yè) 網(wǎng)站來(lái)說(shuō)是不實(shí)際的，B2B的買家通常不可能在網(wǎng)站完成整個(gè)的購(gòu)買流程，因此B2B企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化目標(biāo)不是立即見(jiàn)效的銷售，而更多的是吸引買家將你的企業(yè)列 入它的前幾選供應(yīng)商候選名單中。在B2B領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化率通常不是馬上就可以做到，在B2B網(wǎng)站優(yōu)化中，使網(wǎng)站被采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)只是一個(gè)開(kāi)始。
2.提高用戶粘性對(duì)B2B企業(yè)網(wǎng)站提高轉(zhuǎn)化率非常重要
B2B企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該把注意集中在“粘性”上，讓買家停留在網(wǎng)站上的時(shí)間更久，更深入地查閱覽網(wǎng)頁(yè)及其它相關(guān)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，從而建立買家對(duì)網(wǎng)站的信任。一 個(gè)專業(yè)B2B采購(gòu)商做決定時(shí)更大的影響因素是風(fēng)險(xiǎn)，換句話說(shuō)，他怕作出一個(gè)錯(cuò)誤的決定。
因此，B2B買家看網(wǎng)站的一個(gè)主要目標(biāo)是評(píng)估企業(yè)和企業(yè)所提供的產(chǎn) 品。確保當(dāng)買家到達(dá)網(wǎng)站的著陸頁(yè)，當(dāng)中鏈接到其它網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容可有助于建立企業(yè)可信性，從而使買家把企業(yè)列入考慮范圍。
3.B2B企業(yè)網(wǎng)站每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容更顯重要
B2B企業(yè)網(wǎng)站文案內(nèi)容的重要性不僅對(duì)網(wǎng)站在搜索引擎的排名有重要影響，而且更重要是對(duì)采購(gòu)商有影響，文案必須還具有說(shuō)服力。
雖然在B2C網(wǎng)站中文案的說(shuō)服力也很重要，但一般典型的B2C客戶是一些散戶，他們對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、顏色、優(yōu)惠或者一些較為夸大的對(duì)產(chǎn)品作用的贊美之詞 感興趣，但是一個(gè)商業(yè)采購(gòu)商受規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)驅(qū)使，**產(chǎn)品價(jià)格低并不意味著你就是他更好更合適的供應(yīng)商，B2B采購(gòu)商在一個(gè)采購(gòu)流程中會(huì)做更多的調(diào)查研 究。因此，為了讓采購(gòu)商無(wú)論走到網(wǎng)站的哪一頁(yè)，都能建立對(duì)企業(yè)信任，就需要對(duì)網(wǎng)站所有的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真的設(shè)計(jì)而不僅是一兩個(gè)重要網(wǎng)頁(yè)。
4.了解B2B企業(yè)網(wǎng)站的潛在買家所習(xí)慣使用的搜索引擎
不同國(guó)家的人喜歡使用不同的搜索引擎，而不同的搜索引擎的算法和排名規(guī)則又有所不同。比如說(shuō)百度和google，百度有人工參與編輯，Google 是全自動(dòng)的，而針對(duì)Google的優(yōu)化與百度的優(yōu)化又有一點(diǎn)不同。不過(guò)由于搜索引擎的算法基本上沒(méi)有太大的不同，因此對(duì)Google做好優(yōu)化，網(wǎng)站在其它 搜索引擎的表現(xiàn)也會(huì)挺好。此外，隨著垂直搜索引擎越來(lái)越受歡迎，要了解你的潛在買家喜歡使用哪些垂直搜索引擎，并采取行動(dòng)讓你的網(wǎng)站在這些垂直搜索引擎也 有較好的曝光度。
5.B2B買家搜索關(guān)鍵字多樣性
在B2C領(lǐng)域里，一個(gè)典型的銷售流程從搜索到購(gòu)買可以短至10-20分鐘，但在B2B的世界里，一個(gè)購(gòu)買流程長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月甚至一年。這是因?yàn)樵贐- to-B采購(gòu)流程的各個(gè)階段需經(jīng)過(guò)更多的詳細(xì)審查，在這不同階段當(dāng)中，同一個(gè)買家可能會(huì)進(jìn)行不同的調(diào)查，而每次不同的調(diào)查有不同的目標(biāo)從而會(huì)用不同的關(guān)鍵 字。
在購(gòu)買流程前幾階段（搜索階段），買家在尋找不同的候選對(duì)象，在這階段他可能會(huì)用與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的通用關(guān)鍵字來(lái)尋找候選者，從而形成一個(gè)候選名 單。接著，在評(píng)估的階段，買家關(guān)注的重點(diǎn)從尋找潛在的供應(yīng)商到了調(diào)查與產(chǎn)品和服務(wù)的有關(guān)細(xì)節(jié)，不同的搜索關(guān)鍵字術(shù)語(yǔ)會(huì)在不同的階段使用，而不同的網(wǎng)站將會(huì) 被發(fā)現(xiàn)，不同的供應(yīng)商將會(huì)被發(fā)掘，從而可能排擠代替掉之前的候選者。因此，在B2B搜索引擎優(yōu)化（SEO）中，了解潛在客戶在采購(gòu)流程的不同階段所使用的 搜索關(guān)鍵字，如果可以了解這些，你不僅可以讓企業(yè)網(wǎng)站在采購(gòu)的初期被發(fā)現(xiàn)，而且可以在購(gòu)買的整個(gè)流程中的不同搜索調(diào)查階段進(jìn)一步鞏固地位。
6.一個(gè)采購(gòu)企業(yè)有多個(gè)買家
前面一點(diǎn)已說(shuō)到一個(gè)買家有可能使用更多的不同關(guān)鍵字，而一個(gè)采購(gòu)企業(yè)的采購(gòu)流程通常有多個(gè)不同的買家參與。專注于用戶使用的買家希望了解產(chǎn)品如何滿 足日常的運(yùn)作，技術(shù)方面的買家關(guān)注產(chǎn)品能否符合公司已制定的規(guī)范，成本效益分析的買家關(guān)心**率和其它財(cái)務(wù)上的問(wèn)題。在作出購(gòu)買決定的流程當(dāng)中，采購(gòu) 商還可能會(huì)咨詢顧問(wèn)或某些導(dǎo)師以幫忙公司作出購(gòu)買決定。
今天，每一個(gè)不同的買家成員只要通過(guò)不同的搜索關(guān)鍵字點(diǎn)一下鼠標(biāo)就可以快速地調(diào)查和評(píng)估候選者，他們所用的搜索關(guān)鍵字根據(jù)各自的角色和關(guān)注的重點(diǎn)而 有所不同。雖然某個(gè)人可能花了幾星期時(shí)間在做調(diào)查，但一個(gè)副總裁可能只花10多分鐘在Google上搜索，就可能因此而戲劇性地改變了組織的購(gòu)買決定，優(yōu) 秀的B2B網(wǎng)站優(yōu)化考慮不同有影響力的人物和他們所喜歡使用的搜索關(guān)鍵字，從而讓著陸頁(yè)的文案對(duì)這些不同的有影響力的人具有說(shuō)服力。
7.復(fù)雜的搜索關(guān)鍵字策略
B2C的搜索客戶可能會(huì)用一些大家所了解的品牌名稱，很多也已經(jīng)對(duì)他們所要買的東西有一個(gè)固定的對(duì)象，**是在這當(dāng)中找到一個(gè)更好的賣家而已。B2C客戶喜歡使用通用的關(guān)鍵字，因此他們的關(guān)鍵較少有很大的變化。比如一個(gè)要買爽膚水的用戶，一般就以爽膚水為中心使用關(guān)鍵字。
B2B搜索引擎優(yōu)化呈現(xiàn)出更多的復(fù)雜性，比如一個(gè)買家搜索某材料的解決方案時(shí)，他可能搜索某材料方案，某某（材料名稱）解決方案，某某處理技術(shù)，某某處理系統(tǒng)，某某管理規(guī)則等等相關(guān)的，或者更詳細(xì)具體的關(guān)鍵字。
此外，同一個(gè)產(chǎn)品有不同的叫法和名稱，比如拿這篇文章來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)B2B搜索引擎優(yōu)化，B2B和B2C的SEO區(qū)別，B2C和B2B搜索引擎優(yōu)化的 區(qū)別，BtoB SEO，BtoB搜索引擎優(yōu)化或者其它的組合。上邊不同的關(guān)鍵字會(huì)得出不同的搜索結(jié)果。買家可能會(huì)使用該行業(yè)所特有的產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)或行業(yè)內(nèi)的通用關(guān)鍵字，而且 買家也常常通過(guò)以需求為重點(diǎn)搜索或者以問(wèn)題為重點(diǎn)搜索，而多過(guò)使用產(chǎn)品的名稱。
不同購(gòu)買流程所使用關(guān)鍵字的多樣性和不同買家成員的參與，增加了關(guān)鍵字策略 的復(fù)雜性，這對(duì)著陸頁(yè)和網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)以及內(nèi)容都有很大的影響，關(guān)鍵字策略是B2B搜索引擎優(yōu)化（SEO）成功的關(guān)鍵，你發(fā)現(xiàn)并選擇出潛在客戶在購(gòu)買流程中所 喜歡使用的關(guān)鍵字，并因此而設(shè)計(jì)B2B網(wǎng)站將會(huì)有很好的效果。我的觀點(diǎn)與此一貫是一致的，關(guān)鍵字策略不僅是網(wǎng)站優(yōu)化的瓶頸，而且還是區(qū)分各個(gè)網(wǎng)站優(yōu)化公司是否專業(yè)和**的一個(gè)重要參考標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)站優(yōu)化已經(jīng)開(kāi)始走入細(xì)節(jié)制勝的專業(yè)細(xì)分階段了。
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