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大客戶是所有行業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)也不例外。大客戶所帶來(lái)的銷售額和利潤(rùn)往往能超過(guò)一半，甚至是八成。誰(shuí)掌握了行業(yè)里的大客戶，誰(shuí)就能很好的活下來(lái)，因此大客戶成為了大家的追逐目標(biāo)。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)中的大客戶，有以下一些特征：
    1，多數(shù)為知名企業(yè)、大中型企業(yè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比較重視，只要能提升效果，價(jià)格不是問(wèn)題；
    2，訂單金額高，月消費(fèi)額度大，從郵件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告到關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)等，都有涉及；
    3，認(rèn)同和需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體解決方案，一體化解決企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略；

    為大客戶提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，必須慎重。正如圍棋中的“屠大龍”，要精心計(jì)劃，步步為營(yíng)。要充分發(fā)揮自己的才智，做足準(zhǔn)備功夫，站在客戶的角度去思考“我們”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)怎么做？
    我們從以下四個(gè)步驟，來(lái)簡(jiǎn)單探討怎么循序漸進(jìn)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的大客戶營(yíng)銷。

    一、前期分析：
    面對(duì)大客戶，你必須是一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家”，在同客戶接觸之前，就應(yīng)當(dāng)做好前期分析工作，這樣才能有的放矢，為后面推薦產(chǎn)品或解決方案做好準(zhǔn)備。
    1、戰(zhàn)略層面分析：
    對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，客戶有沒(méi)有戰(zhàn)略考慮？是否已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為日常的營(yíng)銷工作開(kāi)規(guī)劃？如果已經(jīng)客戶有了戰(zhàn)略規(guī)劃，如何吸引客戶將我們的服務(wù)嵌入規(guī)劃中去？如果客戶沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃，我們?cè)趺唇o出一個(gè)適用的建議？
    某電器集團(tuán)－H集團(tuán)非常重視開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，已經(jīng)有了集團(tuán)網(wǎng)站、子公司網(wǎng)站和一個(gè)網(wǎng)上商城，集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部做了一定的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，取得了一定的效果，但感覺(jué)仍有上升空間，需要專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司幫助。
    我們從戰(zhàn)略層面來(lái)分析這家客戶：H集團(tuán)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很重視，直接體現(xiàn)在建了很多網(wǎng)站，有意向搞電子商務(wù)，但對(duì)自主開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作不是很滿意。這表明H集團(tuán)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了初步的了解，但對(duì)于企業(yè)如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有充分結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)。我們可以重點(diǎn)分析H集團(tuán)在各網(wǎng)站之間的關(guān)系平衡，網(wǎng)上商城所扮演的角色。分析電器行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)律，為H集團(tuán)理清網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思路，給出合理化建議，幫助H集團(tuán)對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行優(yōu)化組合，結(jié)合我們的服務(wù)，突出重點(diǎn)，分計(jì)劃分步驟開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程。

    2、技術(shù)/產(chǎn)品層面分析：
    客戶使用了哪些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)/產(chǎn)品？現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)/產(chǎn)品存在哪些不足？客戶還能夠補(bǔ)充采用哪些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)/產(chǎn)品？
    仍然以H集團(tuán)為例。H集團(tuán)有專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門(mén)，從網(wǎng)上促銷活動(dòng)宣傳、網(wǎng)絡(luò)廣告投放，到郵件廣告發(fā)送、Google/百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)等，均有做過(guò)。通過(guò)咨詢、問(wèn)卷等形式的調(diào)查研究，我們分析認(rèn)為：現(xiàn)在H集團(tuán)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的瓶頸不是在于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的預(yù)算投入不足，而是在于缺乏對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的監(jiān)測(cè)和評(píng)估機(jī)制，致使在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)/產(chǎn)品的使用方面沒(méi)有科學(xué)的計(jì)劃，淺嘗則止，沒(méi)有找到更適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)/產(chǎn)品，推廣工作沒(méi)有進(jìn)入良性循環(huán)軌道。鑒于這種情況，我們?cè)谕扑]其它產(chǎn)品之前，應(yīng)當(dāng)為客戶建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果監(jiān)測(cè)和評(píng)估機(jī)制，讓客戶能夠識(shí)別各類產(chǎn)品適合與否，進(jìn)而提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。

    二、觀念轉(zhuǎn)變：
    對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)的大客戶，無(wú)論我們主推什么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品，均要轉(zhuǎn)變觀念。大客戶需要的是解決問(wèn)題的一套方法，所以不能單純的推銷某一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品，這樣成功率很低。
    如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案，使其產(chǎn)生依賴性，提高客戶忠誠(chéng)度？這是我們開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的大客戶營(yíng)銷，需要系統(tǒng)思考的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題解決了，銷售難題解決大半。
    回到H集團(tuán)的這個(gè)案例上?？蛻粝Ｍ嵘W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，但并不清楚需要做什么，怎么做？這種情況下，我們不需急于將自己的產(chǎn)品推薦給客戶。結(jié)合客戶的問(wèn)題癥結(jié)所在，我們免費(fèi)為客戶做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷監(jiān)測(cè)，定期發(fā)送監(jiān)測(cè)報(bào)告。報(bào)告的內(nèi)容有流量監(jiān)測(cè)、關(guān)鍵詞監(jiān)測(cè)、來(lái)源分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品使用分析、發(fā)展預(yù)期和建議等，除了系統(tǒng)收集的數(shù)據(jù)，補(bǔ)上自己的主觀看法和建議，并對(duì)主推的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐扑]。這種情況下，客戶使用的興趣很高，只要產(chǎn)品的真的適合客戶，這個(gè)大客戶是鐵定跑不了了。

    三、銷售原則：
    1、先義后利――出自荀子《榮辱》：“先義后利者榮，先利后義者辱；榮者常通，辱者常窮；通者常制人，窮者常制于人”；
    2、誘之以利――出自孫子兵法《軍爭(zhēng)》：“軍爭(zhēng)之難者

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