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2008年是出口型中小企業(yè)最艱巨的一年，勞動力和原材料價格大幅度上漲，出口退稅調(diào)低，國民幣匯率不斷變更，這些都給出口型中小企業(yè)帶來不少壓力。筆者作為浙江中小企業(yè)的一員，在面臨壓力的同時也在不斷地調(diào)劑和思考。

　　從長遠來說，中小企業(yè)目前碰到的艱苦，并不見得是一件壞事情，根據(jù)很多企業(yè)實踐證實，多數(shù)能夠積極主動應對國民幣升值的企業(yè)反而能夠獲得更大的市場份額和更快的利潤增加。我們的企業(yè)（寧波市新東方工貿(mào)有限公司）就是一例。

　　當冷冬真正來臨時，我們首先應當具備理性的心態(tài)，同時冷靜分析：國民幣升值的確會影響出口，但重要原因不在升值，而在于外需的降落、勞動力本錢上升以及出口退稅政策的調(diào)劑。出口企業(yè)的本錢中50％～60％是原材料本錢，20％是人工本錢，匯率并不是重要方面。

　　固然我們沒措施轉(zhuǎn)變大環(huán)境，但是我們可以轉(zhuǎn)變自己。只要我們積極應對，完整可以解決目前的標題，甚至通過這樣的“冷冬”進行一次產(chǎn)業(yè)升級，從而更好地發(fā)展企業(yè)。

　　以下是筆者作為一個企業(yè)的經(jīng)營者看待匯率持續(xù)變更的一些思考，盼看給大家一些啟發(fā)。

　　一、增加結(jié)算幣種

　　在國民幣升值壓力下，增加更多價結(jié)算幣種很有必要。比如企業(yè)在對外貿(mào)易中以歐元貨幣等非美元盤算，甚至是用國民幣直接結(jié)算，可最大限度地規(guī)避風險。但是這里也存在幾個標題。

　　1.支付習慣的標題。長期以來對外貿(mào)易中都習慣用美元支付，尤其是對一些買家來說更是根深蒂固。2.就目前匯率變動的情況，不僅賣方要回避風險，進口商也會衡量是用歐元還是美元結(jié)算對自己更有利。3.買家對歐元的信心標題。從某種程度上來說，歐元也存在一部分匯率的風險。不過當筆者跟德國、意大利客戶協(xié)商的時候，大部分客戶表現(xiàn)接收。

　　二、報價周期盡量縮短

　　由于目前國民幣和美元的匯率變更太頻繁，所以出口報價的周期盡量縮短。假如一筆訂單的周期過長，匯率變更的風險無疑增加，最好是30～45天內(nèi)的訂單周期，同時在大額長期訂單簽單的時候，要盡量把匯率變更的風險寫到合同內(nèi)。接單的時候不再采用運動匯率結(jié)算，而是預判國民幣走勢，采用商定匯率作為結(jié)算尺度。

　　成經(jīng)理是浙江寧波一家著名進出口公司的經(jīng)理，出口的產(chǎn)品是某種機械產(chǎn)品，由于一次訂單的周期比擬長，他曾經(jīng)有過類似的教訓，喪失不少。有過教訓以后，現(xiàn)在他跟客戶簽合同，特別是大額的訂單，會在合同條款中加一條：買賣雙方如何公平承擔匯率變更帶來的風險。在真摯溝通的情況下，由于大部分都是比擬穩(wěn)固的長期客戶，關系不錯，大部分客戶都表現(xiàn)批準。

　　三、根據(jù)周期提高預支款比例，提高價格

　　目前中小企業(yè)的出口付款方法很多都是用T/T(電匯)方法結(jié)算。一般的支付方法是這樣，合同簽訂完畢后客戶支付25％～30％的預支款，當貨達到目標港口通過提單附件再請求客戶支付余款。所以，我們在寫周期比擬長的出口合同的時候，盡量請求客戶提高預支款比例，比如40％～60％，這樣就可以有效地減少匯率變更帶來的喪失。假如用信用證付款的時候盡量少用遠期信用證，而選用即期信用證。

　　面對關系好的老客戶，我們可以在真摯交換的條件下，建議客戶適當承擔匯率給工廠帶來的本錢壓力。畢竟對客戶來說，一個長期穩(wěn)固可靠的工廠也是非常重要的。

　　四、提高企業(yè)治理和本錢節(jié)制

　　當前的市場環(huán)境促使企業(yè)必需進行深進的自我分析，而目前中小企業(yè)治理效率低下，本錢節(jié)制不過關，甚至產(chǎn)生大批的浪費。

　　王老板是浙江余姚一家塑料小工廠的經(jīng)營者，本人是做銷售出生，早前靠著自己的銷售才能留住了一批老客戶，就投資設立了這個小型的塑料工廠，目前工廠大概50多個工人。筆者通過一次采購比擬深進地觀察了該企業(yè)，發(fā)明王老板的企業(yè)組織機構(gòu)設計不公平，個人影響工廠的每個部分，同時部分員工是家族成員，從原材料的采購到實際訂單的生產(chǎn)都是采用疏松隨便的治理方法。固然目前原材料價格暴漲，但是他們并沒有充分利用好原材料，同時由于是疏松治理，產(chǎn)品品德節(jié)制不穩(wěn)固，很難晉升價格。2008年的冷冬對這批企業(yè)來說是最危險的。

　　五、營銷模式的變更

　　通過更多地發(fā)展電子商務來下降企業(yè)的銷售本錢。每年年紀兩季的廣交會，被稱為“中國第一會”，是中國歷史最長、層次最高、范圍最大、商品種類最全和到會客商最多的綜合性國際貿(mào)易盛會。然而，4月26日央視經(jīng)濟半小時卻稱之為“‘沒落’的廣交會”，最直接的原因是大部分展商特別是服裝類展商感到后果低下，而且本錢宏大。

　　而電子商務卻在這個特別時代施展出越來越大的經(jīng)濟效益，電子商務的本錢更低廉，更符合中小企業(yè)的發(fā)展實際。拿筆者為例，我們目前幾百萬美元的交易額中八成直接或者間接通過電子商務實現(xiàn)，而一年在電子商務的投進不到10萬元國民幣。

　　六、提高產(chǎn)品的附加價值

　　中小企業(yè)只要深進思考，同時聯(lián)合企業(yè)產(chǎn)品實際，就可以很好地提高產(chǎn)品附價值。比如最簡略的一點，就是格式新、差別化、模仿和跟進。通常來說客戶愿意為格式新的產(chǎn)品多付本錢。小企業(yè)財力不夠沒有專門的團隊，但是我們可以做到從正規(guī)道路模仿和跟進。我們完整可以做到模仿而不抄襲，同時做出差別化。再比如提高銷售的服務質(zhì)量。一般來說中小企業(yè)的貿(mào)易服務質(zhì)量比不上中間商，特別是香港的中間商。而中間商的價值越來越體現(xiàn)在服務質(zhì)量上，比如他們更專業(yè)，更具備效率。所以普通工廠可以通過提高貿(mào)易服務質(zhì)量，從專業(yè)和效率方面著手，讓客戶更滿足，這同樣是一種提高附加價值的方法。

　　筆者經(jīng)營的是出口歐美市場的禮品，目前美國經(jīng)濟不景氣，部分采購商的需求有所變更。面對這樣壓力的其中一個策略就是轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的設計和格式。筆者應用電子商務發(fā)展業(yè)務已經(jīng)有5年，長期有瀏覽各國同行網(wǎng)站的習慣，不斷汲取最新的創(chuàng)意。同時在最新風行走向的條件下，聯(lián)合企業(yè)自己的實際特點、工藝程度，設計出屬于企業(yè)個性化的產(chǎn)品，既跟進了世界領先的潮流，又不失掉自我，即“模仿而不抄襲，同時做出差別化”。

　　七、發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易

　　中國是一個花費才能宏大的市場。假如目前你的企業(yè)對出口感到很大的壓力的話，可以考慮發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易。我們的企業(yè)也是基于外貿(mào)環(huán)境的變更而在2007年開端重點發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易，目前取得了比擬好的后果，國內(nèi)渠道已經(jīng)初步建立起來。國內(nèi)市場的量固然相對于出口可能少一些，但是單個訂單的利潤比擬高。傳統(tǒng)出口的利潤一般在10％～13％，但是在國內(nèi)做好的話，可以達到20％～30％。目前筆者的企業(yè)出口內(nèi)貿(mào)兩條路走，比擬好地解決了目前出口環(huán)境差帶來的壓力。

　　八、走品牌路線

　　長期以來中小企業(yè)有個曲解，認為品牌建設是資本實力雄厚的大企業(yè)干的事情，由于品牌建設需要很大的推廣用度本錢，但是目前有了電子商務，中小企業(yè)也可以大力推廣自己的品牌，只要推廣的好，后果同樣明顯。而品牌建設終極將使中小企業(yè)獲得實在的利益，從而走上良性循環(huán)的道路。

　　首先網(wǎng)絡本質(zhì)上就是一種新媒體，中小企業(yè)在進行網(wǎng)絡推廣的時候往往缺乏必要的VI（視覺辨認）設計和包裝，包含產(chǎn)品圖片、品牌設計等。實在在同行日益增加的網(wǎng)絡時代，個性化和差別化是最重要的。好的VI設計和品牌策劃可以使買家在找到你的時候眼前一亮，產(chǎn)生信任感，為你博得對手，打好第一步基礎。其次，選擇產(chǎn)品鏈中附加價值高的產(chǎn)品，慢慢放棄低附加價值的產(chǎn)品。

　　九、多產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

　　筆者企業(yè)位于浙江寧波，原材料和勞動力本錢相對照較高，所以2007年公司發(fā)展了一個新的項目——鋼結(jié)構(gòu)，同時轉(zhuǎn)移到本錢比擬低的江西地區(qū)設廠。幾個項目同時發(fā)展，內(nèi)貿(mào)外貿(mào)多條路走，非常好地規(guī)避了外貿(mào)環(huán)境變更帶來的壓力和風險。

　　十、做進口貿(mào)易

　　有條件的出口企業(yè)可以考慮做一些進口貿(mào)易。國民幣升值對進口貿(mào)易顯然是有利的，支付進口貨物的本錢自然可以下降。目前，很多處所政府都推出了鼓勵進口的政策，比如進口信貸支撐、進口貼息等，所以目前發(fā)展進口貿(mào)易是非常明智的選擇。